Combaillaux : BLB Vignobles, le roi des ventes de vins par correspondance et de la RSE dans la bouteille

Photo : Bruno Le Breton, propriétaire œnologue de BLB Vignobles.

Tout d’abord, BLB Vignobles est spécialisé dans la vente de bouteilles par correspondance à l’export, avec un tarif oscillant entre 8 et 12 euros, misant sur un bon rapport qualité/prix. La totalité de ses ventes est réalisée selon ce modèle, qui lui assure une récurrence des commandes. « Pour 1,2 million de bouteilles écoulées en 2021, nous ne comptons qu’environ 15 000 membres actifs en Europe ! », sourit Bruno Le Breton. Avant de préciser : « On veut désormais se diversifier, en passant par des importateurs et des cavistes. Nous gagnerons ainsi en notoriété ».

Ce modèle de vente par correspondance est hérité de l’ancien propriétaire, « un Hollandais, marchand de vins, très grand expert des crus français, qui m’a recruté en 1995, lorsque j’avais 28 ans, en me demandant de ‘créer le grand cru de tous les jours’ », se rappelle Bruno Le Breton. Il salue le sens du commerce de son mentor : « Les clients – des particuliers basés aux Pays-Bas et en Belgique – payaient un vin que lui n’avait pas encore acheté. Ce système a été poursuivi. Nous vendons du vin que le distributeur n’a pas en stock. »

Les principaux marchés actuels, en plus de ces deux pays, sont l’Autriche, la Suisse et l’Angleterre. « La France est notre prochaine terre de conquête, ainsi que l’Allemagne, le Danemark, l’Irlande et le grand export ».

Deuxième signe distinctif de BLB Vignobles, une démarche RSE (responsabilité sociétale et environnementale) exemplaire, depuis une dizaine d’années. Le domaine a en effet été la première exploitation HVE (Haute Valeur Environnementale) de l’Hérault en 2013, la première entreprise viticole familiale ISO 26000 (RSE) en 2015, puis la première société à mission vitivinicole familiale en 2021. Il recevra bientôt la certification Bcorp, octroyée aux sociétés commerciales répondant à des exigences sociétales et environnementales, de gouvernance ainsi que de transparence envers le public.

Commercialisant les vins de Montlobre, des Vignes des Deux Soleils ou de la Jasse, le groupe familial multiplie les initiatives pour diminuer l’impact environnemental. Parmi ses démarches concrètes figurent la réduction du poids des bouteilles de 600 g à 500 g, de la taille des bouchons de liège et du volume d’emballages ; la cuvée sans capsule, la captation de gaz, l’aménagement de retenues collinaires pour l’irrigation et la biodiversité, l’agroforesterie (avec 500 arbres plantés : arbres de Judée, frênes, chênes truffiers, cerisiers, abricotiers) ou encore… l’utilisation de l’urine humaine dans le système de goutte-à-goutte pour fertiliser la vigne, avec la société montpelliéraine Ecosec. Avec la Scop Oc’Consigne, BLB Vignobles teste depuis août 2021 la bouteille consignée.

« Les enjeux à traiter sont le réchauffement climatique, les ressources finies de la planète et la biodiversité, confie le dirigeant. Pour ce faire, il y a deux approches : mettre en avant ce que l’on fait pour réduire l’impact, et mettre en avant ce qu’on fait pour contribuer positivement. Cette seconde approche est une façon de penser différente. Le secteur viticole a encore du mal à y être. » Son approche, innovante au niveau national, lui a valu d’intervenir, les 1^er et 2 juin, lors d’un forum environnemental de Moët Hennessy (LVMH) à Arles sur la durabilité des sols et la protection du vivant.

BLB Vignobles emploie 14 salariés (cave, vigne, bureau) et a réalisé 4 M€ de chiffre d’affaires en 2021 (+ 20 % par rapport à 2019). « Les distributeurs ont enrichi leurs bases de données pendant la crise sanitaire, qui a eu au final un impact très positif sur notre business », analyse le producteur-négociant. Il se dit satisfait de ce statut : « C’est la meilleure des assurances. Si on gagne des parts de marché, nous activons les négoces. Si on en perd, nous achetons moins et produisons moins, tout en pouvant livrer nos clients. »

L’entreprise exploite 54 hectares de vignes (sur 220 ha de domaine au total) et vient d’investir 1,2 M€ dans la création d’une unité de vinification (8 cuves de 500 hl chacune), alors que la production était auparavant stockée dans le Gard, et dans un bâtiment neuf de 300 m² (architecte : Olivier Canal) accueillant les bureaux, une salle de dégustation et de réunion.

Bruno Le Breton rend hommage aux rapatriés d’Algérie, « ces défricheurs de garrigues, qui ont apporté beaucoup à la viticulture régionale. Ce qu’ils ont fait ici, à leur arrivée en France métropolitaine, a été sensationnel ». Une allusion à l’histoire du domaine : à partir de 1965, la famille Baujard, entrepreneurs venant d’Algérie, a bâti la Jasse.

Puisant dans cette histoire, le propriétaire des lieux depuis 2008 porte à son tour un projet touristique d’envergure, sur un bâti d’environ 7 500 m² situé dans le prolongement du domaine.

Bruno Le Breton est aussi engagé sur plusieurs fronts dans l’entrepreneuriat : président du Club APM (Association pour le Progrès du Management) Epicure pendant trois ans, il a ensuite été élu au conseil d’administration de l’APM (9 000 dirigeants en France et dans le monde). Il est également président de l’International Wine Club Association (qui s’est réunie à Montpellier du 9 au 11 mai derniers) depuis 2018, et membre du conseil d’administration de l’Agence régionale des entreprises agroalimentaires d’Occitanie.

« Je n’ai jamais été dans un réseau professionnel ou un syndicat. La solution est plutôt du côté de nos clients, de ce qu’ils attendent de nous », déclare Bruno Le Breton, assumant une « vision industrielle du métier ». D’après lui, les appellations « vont rencontrer des difficultés, reproduisant un schéma qui n’est pas pérenne. Prenez les Grès de Montpellier, le Pic Saint-Loup et les Terrasses du Larzac : aucun consommateur ne peut faire de différence entre les trois. Un domaine a une singularité, pas une appellation. Nous cherchons à être identifiés par un public international, dans des pays où le développement durable est depuis longtemps une réflexion stratégique. En France, notre secteur a du mal à admettre que pour beaucoup de gens, le vin prend des terres agricoles, pollue avec des pesticides et produit de l’alcool qui rend malade et coûte cher à la Sécurité sociale (sic). »

Pour lui, le vin de demain est « durable, procure un plaisir gustatif et contribue à des valeurs sociales, environnementales et économiques. Des parcelles valent des millions à l’hectare : c’est un choc qu’il faut assumer et voir, qui nous oblige à la transparence et à l’exemplarité. »